Старые схемы работы инветскомпаний с кризисом, видимо, не действуют – это когда клиент рекомендует конкретного брокера своим знакомым и партнерам.
Участники рынка дошли до так называемых баз данных успешных людей и набирают всем подряд, начиная от домохозяйки и продавца магазина. Компания “Бизнес среда”, в частности, предлагает клиентам инвестировать и торговать на европейских и американских биржах. Берёт недорого – 15 процентов годовых от прибыли клиента.
Один из крупнейших брокерских домов в Центрально-Восточной Европе – так позиционирует себя “Бизнес среда” выбрала весьма странный способ привлечения клиентов. Личные контакты и связи сотрудников, видимо, не действуют. Инвесткомпания пошла по пути фитнес-клубов, стоматологий и прачечных. И если они обзванивают клиентов по стационарным телефонам, “Бизнес среда” нашла мобильные номера. И они якобы есть в базе данных успешных людей:
– “Вопрос по поводу номеров телефонов. Вот откуда у вас мой номер телефона?
– Наши системные секретари работают с телефонной базой “Москоу Бейс”, официально продаваемой базой “Москоу Бейс”. Вы можете зайти на их сайт, увидеть. Это база успешных деловых людей города Москвы. Мы эту базу приобрели и, исходя из этой базы, мы производим звонки потенциальным клиентам”.
Однако базы успешных людей не нашлось ни в пространствах Интернета, ни на “Москоу Бейс”. Эта компания продает базы данных Юридических лиц /столичных компаний, областных предприятий/ и только с номерами рабочих телефонов:
– “Я слышала, что у вас есть в продаже ещё базы успешный людей. Там, якобы, есть мобильные телефоны. Есть у вас такая?
– Нет, к сожалению, первый раз слышу. И это вообще конфиденциальная информация, в принципе, контакты. Баз данных по физическим лицам вообще нет. Только по юридическим”.
Где в итоге Бизнес среда взяла мобильные контакты москвичей остается загадкой. От официальных комментариев инвесткомпания отказывается. Но в беседе с потенциальными клиентами резюмирует – обзвон наугад общепринятый стиль в Европе. Колколлинг используется во всем мире. Однако в России его не любят, и такой способ неэффективен, сказал в интервью Business FM Управляющий партнёр инвестиционной компании Третий Рим Андрей Мовчан: “Финансовый сервис – это не услуга, которая продается, это услуга, которая покупается. Человек должен очень хотеть с вами работать. Для того чтобы начать, уровень доверия должен быть высоким. Никто не берет в кафе визитку и по ней не звонит. Люди этого просто не будут делать. Скорее, различные акции инвесткомпаний типа рекламы в меню, направлены на то, чтобы их название запомнилось”.
Успешные управляющие компании ищут новых клиентов через своих же клиентов. За год бизнесмен может привести до десяти своих друзей и партнеров. Знакомство происходит на банкетах, концертах и в ресторанах. Хотя на коллколинг попадаются и сами топ-менеджеры инветскомпаний. Среди них генеральный директор международной инвестиционной компании “UFS” Елена Железнова: “Нам как-то звонили специалисты из достаточно крупных инвестиционных компаний. Я так понимаю, просто пользуются базами данных, возможно, купленными, возможно, каким-то образом другим распространяемым. Мне, в том числе, предлагали услуги страхования таким образом, услуги траста подобным образом, скорее всего, такие базы есть у людей, которые занимаются именно с бизнесменами”.
Клиентская база – конфиденциальная информация. Однако уволенный сотрудник всегда может слить свои контакты конкурентам.